3. 공피고아, 내 약점을 먼저 살펴라
‘남의 흠은 보기 쉬우나 자기 흠은 보기 어렵다. 자기 흠을 숨기고 남의 흠만 찾아내려 들면 더욱 더 마음이 흐려져 언제나 위해로운 마음을 품게 된다.’ 법구경(法句經)에 나오는 말이다.
바둑에서도 남의 약점은 잘 보이지만 나의 약점은 잘 보이지 않는 경우가 많다. 상대의 대마를 추궁하다가 오히려 공격하던 내 돌들이 위태로워지는 경우가 허다하게 벌어지는 것이 아마추어들의 바둑이다. 그만큼 상대방의 입장에서 생각하기란 참 어려운 일인 것 같다. 그러나 ‘적의 급소가 나의 급소’라는 유명한 격언이 말해주듯, 좋은 수가 생각나지 않을 때 가장 좋은 방법 중 한 가지는 ‘내가 상대방이라면 어디에 가장 두고 싶을까’하고 발상을 전환해 보는 것이다. 공피고아(攻彼顧我)는 상대방을 공격하기 전에 나의 약점을 먼저 살펴보라는 뜻이다. 입장을 바꾸어 생각해 보면, 상대방도 나의 약점을 찾아서 역습을 노리려 할 것이기 때문이다.
얼마 전 아테네 올림픽 태권도 결승전에서 문대성 선수가 호쾌한 KO승을 거둔 바 있는데, 문 선수의 절묘한 발차기는 바로 상대방이 공격을 하러 나선 순간을 포착한 것이다. 공격하러 나선 순간이 바로 수비가 가장 취약해지는 순간이기 때문이다.
상대방의 대응을 예상한 후 전략을 실행
기업의 경쟁 전략에서도 우리의 경쟁적 움직임에 대해 상대방의 대응을 충분히 예상한 후 전략을 실행하는 것이 중요하다. 특히 자신의 차별적 경쟁우위와 비차별적 경쟁우위를 구분하여, 쉽게 모방될 수 없는 차별적 요소에 의한 경쟁을 추구해야 한다.
경쟁 전략에서 가격 인하는 매우 매력적으로 다가오는 도구이다. 일견 가격 인하로 시장 점유율을 높이면 규모의 경제 효과에 의해 원가 절감요인이 생기며, 이는 다시 추가 가격인하를 할 수 있는 여지를 제공해주는 선순환(善循環)을 기대할 수 있다. 그러나 가격은 가장 쉽게 모방될 수 있는 요소 중 하나이기에 전략적인 가격인하 전략은 신중하게 채택되어야 한다.
내 생각만 할 것이 아니라 가격인하에 경쟁사는 어떻게 반응할 것인가를 염두에 두는 장기 포석이 필요하다는 얘기다. 가격 인하에 대한 맞대응을 유발하여 끝없는 가격 경쟁의 파도에 휩쓸리기 쉽기 때문이다. 자신이 가격 인하에 유리한 체질을 갖추고 있다면 가격 인하는 최고의 대안이 될 수 있다. 하지만 그에 걸 맞는 상품 조달, 운영 시스템 등의 원가 역량을 갖추지 못한 기업이 궁여지책으로 가격 파괴를 실시한다면 곧바로 수익성 악화를 초래하게 된다.
바둑에서 배우는 경영 전략
조은성 | 2004.09.17 | 주간경제 798호